Nei nostri ultimi articoli abbiamo mostrato come si può determinare il valore di un’impresa e come si genera il prezzo di vendita. Tuttavia, se l’acquirente e il venditore non sono d’accordo sul prezzo di vendita, o se ci sono divergenze di opinione sul futuro dell’azienda, un earn-out può rivelarsi utile.
Come abbiamo spiegato nella serie di articoli “Metodi di valutazione delle società“, il valore di un’impresa può essere determinato in diversi modi e varia a seconda del metodo scelto. Tuttavia, il prezzo di vendita dell’azienda di solito non corrisponde al valore dell’impresa, in quanto nelle trattative sono inclusi anche fattori soggettivi, che hanno un’enorme influenza sulla determinazione del prezzo. Se le aspettative del venditore e dell’acquirente in questi casi sono troppo distanti o se ci sono opinioni diverse riguardo al futuro dell’azienda, un earn-out può essere la soluzione.
Cos’è un Earn-out?
In caso di earn-out, il prezzo di vendita è suddiviso in due parti: da un lato, si esige un pagamento fisso e immediato in contanti (noto anche come “pagamento anticipato”) e, dall’altro lato, si richiede in un secondo momento un pagamento aggiuntivo legato ai risultati (“Earn-out”). L’importo dell’earn-out dipende dal successo dell’azienda nella finestra temporale concordata contrattualmente.
In particolare, se il venditore e l’acquirente hanno idee diverse sul valore d’impresa, sulla crescita futura del mercato o sui profitti futuri, la soluzione può essere offerta da una cosiddetta clausola di earn-out. Può anche essere utilizzata per compensare meglio i rischi di finanziamento, la maggior parte dei quali sono a carico dell’acquirente al momento dell’acquisto di un’impresa. Spesso l’earn-out entra in gioco quando si vendono startup o in periodi di stagnazione economica. Un altro esempio di earn-out è la prosecuzione del rapporto di lavoro dell’amministratore delegato dopo la vendita. Poiché l’importo del pagamento dell’earn-out dipende dal successo dell’azienda, egli ha un incentivo a gestire la società nel modo più redditizio possibile.
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