Se l’acquirente e il venditore non sono d’accordo sul prezzo di vendita, o se ci sono divergenze di opinione sul futuro dell’azienda, un earn-out può rivelarsi utile. Il prezzo d’acquisto consiste quindi in un pagamento in contanti immediato e in un pagamento supplementare successivo legato alle prestazioni (“earn-out”). Vi mostreremo i vantaggi e gli svantaggi di questa soluzione.
Il vantaggio più evidente di una clausola di earn-out è la possibilità di proseguire le trattative e di concludere un accordo, sebbene le aspettative di prezzo del venditore e dell’acquirente siano diverse. Tuttavia, questa opportunità nasconde anche il rischio che le stesse parti non riescano a concordare la base per la valutazione dell’earn-out.
Vantaggi e svantaggi per l’acquirente
Il vantaggio principale per l’acquirente è la minimizzazione del rischio: invece di acquistare a scatola chiusa e di dover fare affidamento ad ipotesi sul mercato e sulla situazione commerciale futura, l’acquirente può osservare come si sviluppa l’azienda. In questo modo c’è anche più tempo per un’eventuale ristrutturazione aziendale. Sebbene l’acquirente paghi complessivamente un prezzo più alto nel caso la situazione aziendale si sviluppi positivamente, minimizza anche la probabilità di pagare troppo se l’azienda ha meno successo del previsto. Tuttavia, poiché il venditore continua a gestire l’azienda e il pagamento dell’earn-out dipende dal raggiungimento degli obiettivi, farà tutto ciò che è in suo potere per evitare un insuccesso. Un altro vantaggio per l’acquirente è quello di suddividere il prezzo totale tra più pagamenti, dal momento che il capitale viene richiesto in modo scaglionato.
Uno svantaggio particolare dell’earn-out è la trasparenza nei confronti del venditore, che continua a influenzare l’attività quotidiana. Ciò può anche rendere più difficile la ristrutturazione programmata dell’acquirente. Inoltre, riducendo al minimo il rischio, l’acquirente dovrà molto probabilmente pagare un prezzo di acquisto complessivamente più elevato.
Vantaggi e svantaggi del venditore
Il venditore continua a sostenere il rischio per il raggiungimento del successo dell’azienda. Tuttavia, se il risultato è positivo, può essere premiato con un prezzo di vendita più alto. A tal fine, il venditore rimane in azienda e ne influenza lo sviluppo.
D’altra parte, i ricavi dalla vendita possono essere inferiori se la situazione aziendale si deteriora dopo l’inizio del periodo di earn-out. Il venditore ha solo un’influenza limitata sul successo dell’azienda. La situazione può anche peggiorare solo a causa delle condizioni di mercato, senza che l’amministratore delegato ne sia responsabile. Un ulteriore svantaggio per il venditore può essere la suddivisione del pagamento da parte dell’acquirente, soprattutto in caso di pressione finanziaria.
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